Target Value

Il marketing è percezione. Non è lotta tra due prodotti.

Ci si potrebbe chiedere: Il prodotto esiste davvero? Siamo proprio sicuri che compiamo scelte consapevoli nell'acquisto di un prodotto o servizio?

In un mercato come quello attuale in cui i consumatori hanno una possibilità elevatissima di scelta, le discriminanti di preferenza dei prodotti si spostano sempre più da elementi “tangibili” verso elementi “intangibili”. Non più solo sul prezzo, qualità e reperibilità, ma sui “valori” che hanno l’obbiettivo di differenziare un prodotto da quello della concorrenza e instaurare una relazione con il consumatore. 

Ogni categoria di prodotto, nella mente dei clienti, è rappresentabile come una scala. Ogni piolo della scala rappresenta un Brand. Nel medio e lungo termine, chi è sul primo piolo della scala detiene anche la quota di mercato più alta. In genere tale quota è doppia rispetto alla posizione n.ro 2, che a sua volta è doppia rispetto alla n.ro 3, e così via.

La strategia aziendale da adottare dipende da quale posizione il brand occupa nella mente del cliente.

E' più conveniente essere i primi o i migliori? La risposta è molto semplice: è più profittevole nel medio/lungo periodo essere i primi (nella mente dei clienti).

Tutti ci ricordiamo del nome del primo uomo sulla luna: Neil Armstrong. Quasi nessuno del secondo.

Essere i primi è un enorme vantaggio competitivo per generare reddito.

Il marketing è una competizione per la conquista della "mente" dei clienti. Il miglior modo per farlo è possedere una parola nella sua mente che riporti direttamente al Brand/Prodotto aziendale. 

Esempi: BMW ... piacere di guida. Volvo ... sicurezza. 

Quando il Brand è identificato con la categoria vuol dire che si è creata una enorme barriera all'ingresso. 

Esempio: HAG ... Decaffeinato.

E' meglio essere i primi nella mente del cliente o i primi sul mercato? Meglio essere i primi nella mente del cliente.

Si può essere i primi a lanciare un prodotto, ma se non si riesce ad arrivare contemporaneamente in cima alla mente del cliente sarà una "vittoria di Pirro".

Apple non è stata la prima a lanciare uno smartphone ma dopo 10 anni è la prima nella fascia premium di prodotto perché è riuscita ad arrivare al primo piolo della scala nella mente del consumatore.

P.S.: il termine smartphone è stato utilizzato da Ericsson per descrivere il suo GS 88 "Penelope".

Il marketing è una competizione per la conquista della "mente" dei clienti. Se un competitor già possiede una parola o una posizione nella mente dei consumatori è controproducente tentare di strappargliela.

Nel migliore dei casi il messaggio sarà ignorato dei clienti. Nel peggiore dei casi, invece, percepiranno il secondo Brand come una copia dell'originale e tra una copia e l'originale si sceglie sempre l'originale.